Маркетинг овощной продукции

Маркетинговые рекомендации для производителей овощей и фруктов

Как и во всех других отраслях экономики, в овощеводстве и садоводстве маркетинг дол­жен рассматриваться как один из основных факторов успеха. В насто­ящее время выработано уже немало тактических схем и определены направления действий, по которым должны работать производители овощей и фруктов, чтобы успешно развивать свои фирмы в мире биз­неса.

Вашему вниманию представлена информация, почерпнутая из ино­странных источников, а также из материалов семинаров в департа­менте пищевого маркетинга Университета Святого Джозефа (США).

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Благодаря хорошо налаженным отношениям клиенты охотнее, чаще и больше приобретают уже знако­мые продукты и распространяют хорошие отзывы о фирме. Такие кли­енты не только приносят больше прибыли, но и обеспечивают ста­бильность доходов, помогают раз­витию фирмы, рекомендуя ее новым покупателям.

Чтобы наладить хорошие отношения с клиентами, необхо­димо:

• накапливать информацию о кли­ентах во время каждого общения с ними, внося эти данные в информационную систему;

» в разговорах с клиентами ста­раться не задавать им одни и те же вопросы;

» общаться с клиентами при каж­дом удобном случае, чтобы они знали, насколько их уважает и ценит фирма;

 заботиться об уже имеющихся клиентах, поскольку их обслужи­вание обходится дешевле, чем привлечение новых;

» выделить в особую группу клиен­тов, приносящих фирме наи­большие доходы, и окружить их особым вниманием;

» выявлять клиентов, которые при­носят больше потерь, чем дохо­дов. И, если это не временная ситуация, установить для них более высокие цены или вообще отказаться от сотрудничества с ними;

спрашивать клиентов, согласны ли они принять участие в плани­руемой вами маркетинговой акции (даже если она состоит в отправке им рекламных сообще­ний);

составить карту взаимодействий с клиентами, которая сможет указать на ваши ошибки или отсутствие взаимопонимания;

проводить обучение тех, кто име­ет контакт с клиентами (даже если он не является непосред­ственным);

индивидуализировать рекламные сообщения, вводя в них имя и фамилию клиента, которому они высылаются;

выработать методы общения с клиентами с учетом бонусов фирм, сотрудничающих с вами.

 

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА

Цель мероприятий, направленных на продвижение товара или торговой марки, заключается в представлении потенциальному клиенту фирмы и ее товаров наиболее эффективным способом. У клиентов должно сформироваться самое высокое мнение о продукции фирмы на рынке, так фирма становится известным брендом, являющимся гарантом высокого качества.

Тактика, которой можно вос­пользоваться, чтобы организо­вать продвижение товара на рынке:

 обеспечьте презентацию товара в местах продажи, поскольку именно она влияет на решение клиента;

 размещайте овощи и фрукты на витрине в виде водопада или сту­пенек, клином или на разных уровнях, чтобы создать впечатле­ние изобилия;

> старайтесь не укладывать овощи и фрукты, особенно мягкие, тол­стыми слоями, чтобы они не мялись и не теряли товарного вида;

' подбирайте упаковку, которая подчеркивала бы достоинства предлагаемого товара, а не зат­мевала его своим внешним видом;

' используйте упаковку практич­ную, но в то же время оригиналь­ную, которая создавала бы атмос­феру природы и села — напри­мер, плетеные корзинки или туе­ски (естественно, эта рекомен­дация относится к товару, реали­зуемому мелкими партиями);

» время от времени меняйте внеш­ний вид витрины, чтобы поддер­живать интерес к ней клиентов;

> используйте различного рода рекламные знаки — плакаты, ин­формационные таблицы и прей­скуранты (в частности, надписи мелом на грифельной доске), объемные изображения;

» напечатайте и предложите поку­пателю буклеты с дополнитель­ной информацией для клиентов о продаваемых овощах и фруктах, а также их применении;

>распространяйте разнообразные рекламные материалы (календа­ри, значки, флажки и прочее);

>широко практикуйте наклейки на овощи с информацией о сорте и производителе;

 
создайте интернет-страницу фир­мы;

внедряйте мультимедийные фор­мы рекламы на месте продажи;

» разработайте корпоративный стиль: логотип, цветовую гамму, фирменную одежду, упаковку, рекламу на своих автомобилях и т. п.;

> сконцентрируйте продвижение на продуктах, дающих наиболь­ший доход, сезонных и тех, кото­рые необходимо продать как можно быстрее;

» принимайте активное участие в мероприятиях регионального уровня: выставках, ярмарках, Днях города и т. д., а также в отраслевых выставках-ярмарках;

спонсируйте спортивные и куль­турные события и мероприятия, пропагандирующие здоровый образ жизни;

активно сотрудничайте с масс-медиа (интервью, репортажи с презентаций ит. п.).

 
ПРОДАЖА

Чтобы обеспечить эффектив­ность продаж:

формируйте персонал из лучших специалистов;

организуйте обучение продавцов психологическим приемам обще­ния с клиентами, а также способ­ствуйте расширению их знаний о продаваемом ими товаре;

сформируйте независимый от производства отдел маркетинга и продаж или поручите это спе­циализированной фирме;

внедряйте новые продукты (виды, сорта овощей и фруктов, методы упаковки), чтобы сохранять при­влекательность предлагаемой продукции;

используйте различные формы коммуникации с клиентами: телефон, факс, электронную почту;

внедряйте современные  информационные системы, кото­рые становятся все более попу­лярными в мире: EDI (Electronic1 DataInterchange), штрих-коды, \ VMI(VendorManagedInventory);

налаживайте непосредствен­ный контакт с торговыми сетя­ми.

 
ДИСТРИБУЦИЯ

Под этим понятием подразумевают задачи фирмы, связанные с перемещением и подготовкой товара, а также со стратегической организацией фирмы таким образом, чтобы она соответствовала современным логистическим требованиям в торговле. Использование приведенных ниже рекомендаций может увеличить эффективность дистрибуции в тех специфических условий, которые сегодня доминируют в овощеводческой отрасли;

используйте специализирован­ное современное оборудование для сортировки и упаковки про­дукции или пользуйтесь услугами фирм, специализирующихся в этой области;

охлаждайте овощи и фрукты во время перевозки, используя автомобили-рефрижераторы;

используйте фирмы для продажи, что подразумевает более частые поставки и заказы (в том числе изменения в зака­зах) в последнюю минуту;

если ваш приоритетный клиент находится вдали от вашего скла­да, ищите возможности для открытия нового хранилища вблизи потребителя, чтобы более эффективно и в кратчай­шие сроки выполнять его заказы;

интегрируйтесь с фирмами ва­шей отрасли, это позволит вам не только упрочить свое положе­ние, удовлетворяя требования крупных потребителей, но и сократить расходы по организа­ции продаж;

обеспечьте широкий ассорти­мент продукции в течение всего года (храните овощи и фрукты в холодильниках с регу­лируемой атмосферой или поставляйте товар зимой из-за границы).

 

Источник: по материалам журнала "Овощеводство"

 

Все статьи раздела "Маркетинг овощной продукции" ...